Vreau sa vand... la ce sa fiu atent

An nou - planuri noi! Daca prima rezolutie a anului este „vand locuinta actuala si cumpar alta”, ne-am gandit sa te sustinem cu cateva sfaturi, lucruri la care sa fii atent, lucruri pe care sa le eviti. Toate acestea, pentru a face procesul de mutare cat mai rapid si lipsit de griji. Sigur, daca vrei sa vinzi repede, usor si la cel mai bun pret, ar fi indicat sa angajezi un agent imobiliar care sa te reprezinte. Dar sa zicem ca din indiferent ce motiv, nu ai luat (inca) aceasta decizie si vrei sa vinzi singur. 

Daca ai decis ca vrei sa vinzi, dar sa si cumperi o alta proprietate in care sa te muti dupa ce o vinzi pe prima, uite ce consideram noi ca este important sa iei in calcul:

1. Perioada

In medie, vanzarea unei proprietati dureaza 3 luni de zile. Incepand cu ziua in care ai pus proprietatea la vanzare  si pana ai semnat contractul de vanzare-cumparare. Uneori, mai dureaza cam 10 zile si dupa semnarea contractului de vanzare pana cand incasezi si pretul integral, daca vanzarea implica un credit bancar accesat de cumparator, inscrierea unei ipoteci si transferul banilor. Asadar, daca postezi anuntul cu casa de vanzare a la jumatate lunii ianuarie, pana in jurul datei de 15 aprilie gasesti cumparatorul si semnezi contractul de vanzare-cumparare iar banii ii incasezi in jurul datei de 1 mai.  

Daca trebuie sa cumperi alta casa, chiar daca ai gasit deja proprietatea dorita de tine inainte de a-ti vinde casa actuala, vei putea cumpara abia dupa 1 mai, caci atunci vei avea toti banii necesari.Apoi, dupa ce vei semna contractul de cumparare, va mai dura si aici un timp pana primeste vanzatorul casei banii. Inca vreo 10 zile. Iar vanzatorul de la care cumperi , la randul sau e posibil sa aiba nevoie de un termen de eliberare a casei. Nu mai mult de 30 de zile, dar iata ca am ajuns deja in luna iunie!

Recapitulam. Daca decizi sa vinzi si sa cumperi la inceput de an, pui anunt cu casa la vanzare in 15 ianuarie, gasesti cumparator in 30-45 de zile, faci vanzarea in trei luni, incasezi banii in luna a patra, cumperi in a cincea luna, se elibereaza noua ta casa in luna a sasea… Daca mai ai si renovari de facut, te muti in august. Dar daca in august esti in concediu….Bun venit 1 septembrie in noua casa!Iata, asadar, ca o decizie de vanzare luata la inceput de ianuarie te aduce in casa noua odata cu inceperea toamnei! Fac pariu ca nu asa te asteptai sa decurga lucrurile, am dreptate?

2. Pretul

Scriam mai sus ca o vanzare dureaza in medie trei luni de zile. Asta, in conditiile in care pretul de vanzare solicitat este unul corect. Daca da, atunci in 2-3 saptamani de la postarea anunturilor pe internet incepe sa se simta efectul promovarii proprietatii si sa ai vizionari cu cumparatori seriosi, dupa o luna cumparatorii fac oferte, dupa 45 de zile semnezi precontractul si dupa inca 30-45 de zile semnezi contractul de vanzare-cumparare si incasezi banii. Sigur, termenele sunt aproximative si tin cont de pretul cerut, context, piata, situatia actelor (daca cumva ai nevoie  pentru vanzare un act de care nu stiai ca iti trebuie si esti nevoit sa astepti dupa el 2 luni… nu te mai incadrezi in termen).

Dar, pentru a te plasa cu vanzarea in “termenul mediu”, ai nevoie ca pretul cerut sa fie unul corect. Nu mai mare decat suporta piata, pentru a nu indeparta potentiali cumparatori, nici mai mic, pentru a nu iesi in pierdere.

Cum afli care este pretul corect pentru proprietatea ta? Agentii imobiliari folosesc instrumente de analiza. Analiza comparativa de piata (CMA – Comparable Market Analysis) realizata de un agent imobiliar, similara evaluarii facute de evaluatorii autorizati, tine cont de informatiile pe care agentul le detine despre proprietatile similare tranzactionate in zona si de specificul proprietatii tale, dar si de timpul in care tu iti doresti sa vinzi. 

Solicita o evaluare (analiza comparativa de piata) din partea unui REALTOR si vei intelege mai bine cum functioneaza asta. Daca insa alegi sa afli singur care ar fi pretul cel mai apropiat de realitate, atunci contacteaza vanzatorii care au postat anunturi cu proprietati similare, afla daca au vandut, roaga-i sa  sa te ajute cu detalii despre pretul la care au vandut (si daca ai noroc poate iti si spun), afla de cat timp sunt la vanzare proprietatile nevandute si de la ce pret au pornit vanzatorii lor, comparativ cu pretul actual. In functie de tipul de proprietate, pentru a realiza o analiza de piata si a afla toate cele de mai sus, eu am nevoie  de cateva ore, pana la cateva zile de verificari, analize, discutii cu vanzatori si colegi care au vandut recent proprietati similare. 

- „pun un pret mai mare sa am de unde scadea”- moartea vanzarii- cel mai bun pret este un pret corect. Un pret mai mare va indeparta fix cei mai calificati si buni cumparatori; 
- „nu negociez” - moartea pasiunii- romanii sunt „artagosi” de fel si daca le spui din start ca nu negociezi, ii „scoti din pepeni”;  lasa loc de discutie, nu neaparat de negociere, dar da-i voie cumparatorului sa incerce. 

3. Planul de marketing 

Anul 2022 inseamna tehnologie, mobilitate, continut video, prezentari de calitate. Chiar daca tu ai de vanzare o garsoniera, fara niste fotografii facute bine sau facute de un fotograf profesionist, fara o prezentare completa, corecta si coerenta a proprietatii, fara un plan al casei in anunt, fara o localizare exacta a proprietatii, nu vei atrage cumparatorii. Apoi, astazi cumparatorii sunt in locuri diferite. Pe unii ii gasesti pe siturile de anunturi (Olx.ro de exemplu), pe altii ii intalnesti pe portalurile imobiliare (vezi imopedia.ro), la altii trebuie sa ajungi cu proprietatea ta prin intermediul reclamelor din Facebook, in timp ce o proprietate mai deosebita isi va gasi cumparator pe baza unui clip video postat pe YouTube si promovat prin Google Ads. 

Dar cei mai multi cumparatori… sunt in portofoliul  agentilor imobiliari. Si tu trebuie sa stii cum sa faci ca  proprietatea ta sa fie cunoscuta de catre toti agentii care activeaza pe zona, dar si de o mare parte din cei care nu activeaza pe zona, dar ar putea avea un interes punctual, pentru ca sunt angajati de catre cumparatori sa le caute casa si sa ii reprezinte la cumparare. Pentru ca o mare parte dintre cumparatori nu cauta activ proprietati, ci au angajat un agent imobiliar care sa faca asta pentru ei, iar acesti agenti vor relationa mai usor, mai bine si mai repede cu ceilalti agenti care reprezinta vanzatori.

Agentii imobiliari profesionisti au la dispozitie MLS-ul (Multiple Listing Service). Un instrument unic, dedicat si extrem de util. Prin intermediul MLS.ro, agentii imobiliari „impart” proprietatile  din portofoliile lor, fiecare agent membru avand access din trei click-uri la toate proprietatile pe care colegii sai agenti membri ai serviciului MLS le reprezinta. Un fel de „taraba” pe  care ne etalam „marfa” (accesibila strict profesionistilor din domeniu).

Pentru ca sunt atat de multe cai prin care poti ajunge la un cumparator si atat de diferite, ai nevoie de UN PLAN! Trebuie sa stii unde vei promova oferta ta, cum o vei promova (vezi ca nu e suficient sa postezi un anunt pe un site, ci conteaza si tipul de promovare platita), cum si unde o vei promova in social media si cum ajungi la agentii care au deja cumparatorii. Planul acesta trebuie scris, urmarit cu atentie si optimizat pe masura ce trece timpul. Agenda aia primita cadou la ultimul Craciun isi va gasi intrebuintare!

Pentru cei care vor gandi „lasa ca dau eu un anunt pe situl X si de acolo ma vor suna agentiile”, raspunsul este: asa este. Din pacate, exact asta e bine sa NU  se intample. De ce, vom discuta intr-un articol viitor. Acum retineti doar atat: proprietatile care se vand cel mai greu si cel mai ieftin din piata imobiliara sunt cele „lasate balta” de vanzatori pe cate un site de anunturi, de unde din cand in cand ii mai suna cate un agent 

4. Un numar de telefon si o adresa de email dedicate

Din clipa in care ai postat online un anunt de vanzare, acest anunt pleaca instantaneu catre bazele de date ale agentiilor imobiliare. Chiar daca ai sters anuntul dupa 24 de ore, eu il voi gasi in continuare intr-o astfel de baza de date, 3 ani mai tarziu. Te voi gasi si te voi suna. Eu si toti colegii mei agenti imobiliari. Daca in primele zile de la postarea anuntului te vei bucura de aceste apeluri, pentru ca te va face sa crezi ca ai o super proprietate de vanzare, dupa 3-4 luni de cand ai vandut casa, te vor deranja.  

Asa ca nu folosi in anunt numarul personal de telefon. Si nici adresa de email. Pregateste un telefon nou, cu un numar de telefon dedicat si o adresa de email creata special in acest scop, pe care dupa vanzare sa le inchizi. Astfel, atunci cand iti va suna telefonul dedicat, vei stii precis pentru ce suna si nu vei confunda numarul necunoscut al agentului cu numarul sefului tau, nu vei primi spam-uri pe contul personal de email si nu vei avea motive sa te enervezi. Iar daca vei avea 2-3 apeluri pierdute, cand vei suna inapoi vei putea incepe cu „m-ati sunat pentru apartamentul din Berceni” si nu cu „nu stiu cine sunteti, de ce ati sunat, am un apel nepreluat”. Evident, daca ai angaja un agent imobiliar care sa te reprezinte, n-ai avea nevoie de asa ceva, pentru ca el s-ar ocupa de relatia atat cu potentialii cumpărători, cat si cu restul agentilor din piata, el ar fi singurul care ti-ar sti telefonul si emailul si singurul cu care tu ai tine legatura. Iar asta te-ar scapa pe tine de stres, nervi si mai ales, bataie de cap. 

Era sa uit: vei avea nevoie sa aloci un buget pentru promovare. Care poate porni de la cativa euro si poate ajunge si depasi 1.000 de euro. Daca ti se pare mult, gandeste-te cat costa o sedinta foto, una video si apoi anunturile in sine. Un anunt promovat pe orice site pleaca de la 50 Euro. Pe luna. Si daca stai mai mult de o luna pe piata sunt 50 Euro inmultit cu nr. de luni… inmultit cu X nr. de situri… Se aduna repede cei  1.000 de euro. Si aici discutam de o proprietate obisnuita, nu de un imobil scump, dificil de vandut sau cu istoric juridic complicat.

5. Un pas inainte. 

Inainte de a pune proprietatea la vanzare, mergi cu actele la un notar, plateste o consultatie si cere o verificare temeinica a documentelor tale de proprietate. Cere notarului sa iti faca o lista cu actele necesare pentru vanzare, specific pentru cazul tau, apoi verifica cu notarul ce iti lipseste (crede-ma, mereu lipseste ceva!). Imputerniceste notarul sa scoata ce documente lipsesc, achita costurile si completeaza dosarul cu acte, in asa fel incat atunci cand apare cumparatorul potrivit, sa ai la indemana tot ce iti trebuie si sa nu fii nevoit sa pierzi un cumparator excelent doar pentru ca nu ai actele complete! 

Mai mult, recomand sa ai documentele scanate integral, puse intr-un Cloud, de unde sa le poti trimite foarte usor notarului unde vei semna actele, bancii, cumparatorului. Vei castiga si timp si increderea cumparatorului, dar mai ales, vei castiga un cumparator bun, care din diferite motive se grabeste si are nevoie de promptitudine si siguranta in efectuarea tranzactiei.Atunci cand agentul imobiliar este angajat de un vanzator sa il reprezinte, pregateste exact asa documentele, verifica personal dar si cu notarul colaborator documentele, identifica eventualele lipsuri si se asigura ca sunt remediate problemele de orice natura. Asta in timp ce vanzatorul isi vede de viata lui, fara stres.

6. Fii pregatit!

Fii pregatit sa fii sunat de catre potentiali cumparatori care nu vor sti pentru ce proprietate te-au sunat, de vizionari programate cu oameni care nu mai apar. Fii pregatit sa ai vizitatori care te vor intreba unde e a doua camera, desi tu vinzi o garsoniera, de oameni care au 60% din suma pe care o ceri tu pe proprietate, dar totusi ei vin sa vada proprietatea si sa iti faca oferta sau cumparatori care iti vor spune ca „o cumpara” si a doua zi nu iti vor mai raspunde la telefon. Fii pregatit de oameni care, fara sa iti fi vazut proprietatea, incearca sa negocieze cu tine de la primul apel telefonic si se supara „daca nu mai lasati din pret, nu vin la vizionare”.

Pregateste-te pentru negocieri incheiate seara si reluate a doua zi, eventual chiar in notariat. Pentru telefoane primite la ora 23, duminca la 8, 9 sau in ziua de Paste. 
Fii gata sa inghiti in sec de fiecare data cand un potential cumparator te va certa ca „nu vrei sa vinzi” daca nu vii acasa in 20 de minute sa ii arati si lui proprietatea, ca el e in zona si vrea sa o vada ACUM SAU NICIODATA!
Fii gata sa ti se ceara sa iti lasi copiii singuri la gradina zoologica si tu sa vii la vizionare (mi s-a intamplat, nu glumesc).
Fii pregatit sa raspunzi cu calm si eleganta unor oferte de pret jignitoare. 
Fii pregatit sa intelegi fiecare om care te suna, sa ii intelegi obiectiile si sa le combati acolo unde pot fi combatute, sa explici avantajele proprietatii tale in raport cu alte proprietati din piata (proprietati pe care trebuie sa le cunosti, ca sa stii cum sa faci asta) si mai ales, sa poti sa le spui „nu este potrivita proprietatea mea pentru tine” unor potentiali cumparatori, chiar daca nu ai alt cumparator interesat de proprietate!

Sau mai bine angajeaza pe cineva care sa faca toate cele de mai sus pentru tine, fara ca tu macar sa stii ca le face! Aici gasesti o lista cu agentii imobiliari membri APAIR din toata tara.

Acum, ca ai aflat o parte dintre lucrurile pe care trebuie sa le stii, sper ca iti vor fi de folos si te vor ajuta sa vinzi cat mai repede, mai bine si mai usor proprietatea ta! Sau, poate vei angaja un REALTOR care sa faca asta pentru tine. TU stii mai bine!

 Articol scris de Daniel Dobre, REALTOR.