Cine este Ionuț Stancu, cum te-ai descrie în câteva cuvinte?

Mai degrabă aș prefera o descriere în ceea ce-l privește pe non-Ionuț Stancu pentru că, despre cine este, o pot face mult mai bine cei care mă știu. Și asta pentru că ei îmi cunosc suficient laturile sensibile și pot transmite mult mai obiectiv decât mine o opinie coerentă în ceea ce mă privește.

Ionuț Stancu nu este un personaj meschin și, uneori, locul diplomației este înlocuit de detașare. Și asta pentru că Ionuț Stancu nu este un om al interesului, ci un adept al relațiilor cu oameni de calitate, pe termen nelimitat.

Ionuț Stancu nu apreciază mediocritatea și non-valorile care, din păcate, au ajuns să fie la modă în prezent.

Care este începutul poveștii tale în real estate? Ai ales tu această carieră sau te-a ales ea pe tine?

Un eșec destul de usturător m-a determinat să mă reinventez și, în același timp, să scap de frustrările acumulate timp de câțiva ani într-un alt domeniu al vânzărilor.

În 2010 ne aflam într-o criză financiară profundă, iar eu chiar trebuia să-mi confirm că sunt capabil de continuitate în vânzări, chiar dacă mă hotărâsem să accesez un domeniu necunoscut pentru mine. Și am ajuns să lucrez într-o agenție imobiliară, în mare vogă la vremea aia, cu mulți agenți, unul mai agresiv decât celălalt.

Îmi amintesc foarte clar și acum prima zi de lucru în imobiliare. Ajunsesem în curtea firmei, îmbrăcat într-un costum elegant. Și nu ca să fac impresie, ci pentru că așa eram obișnuit, fiind cam singurul cu “outfit-ul” respectiv. În curte, viitorii mei colegi (vreo 50 la număr), așteptând ceva. Le citeam teroarea pe față: crispați, speriați de ceea ce urma să se întâmple. Stăteam rezemat de colțul vilei, față în față cu ei, așteptând deznodământul care nu a întârziat să apară.

Proprietarul afacerii a ieșit val-vârtej în curte, gesticulând, urlând și vărsându-și năduful pe bieții agenți încremeniți. S-a lăsat chiar și cu vreo cinci „concedieri”. După care, a venit la mine și m-a întrebat: Ți-a plăcut?” Culmea, a apreciat când i-am spus că e prima dată când am participat la un spectacol de circ fără să plătesc bilet. L-am întrebat apoi ce trebuie să fac. Și răspunsul a venit prompt: „Du-te și plimbă-te prin curte, urmărește-i pe colegi!”

Recunosc, pentru momentul ăla a fost o lecție interesantă. Pur și simplu, m-a aruncat în apă fără să știu a înota. Și am înotat în piața chiriilor din zona Unirii, unde chiar din prima lună am făcut primii 800 de euro din imobiliare.

Cu toate cele de mai sus, cred că a fost dragoste la prima vedere și chiar una reciprocă în meseria de „imobiliar”. Nu știu cine pe cine a ales, dar mi-a picat ca o mănușă, mai ales că primul meu contact oficial cu vânzarile s-a derulat în câmpul asigurărilor de viață.

Și am continuat să intermediez atât vânzări cât și închirieri, făcând ce învățasem, comisionând ambele părți, până s-a întâmplat inevitabilul: puse față în față pentru negocierea prețului unei vânzări, părțile nu puteau ajunge la o înțelegere. De ce? Pentru că erau deranjate de comisionul agentului. Și atunci s-a produs declicul ce m-a împins să încep să lucrez în sistemul de reprezentare despre care habar nu aveam că există.

Totuși, începutul oficial al carierei mele s-a întâmplat la 1 iulie 2014, când mă aflam într-o criză personală profundă. Îl văd și acum… Stăteam la masa din bucătărie, încercând să găsesc soluții de ieșire din acea situație. Mă uitam la pachetul cu două țigări rămase și la singurul leu din portofel, în timp ce m-am trezit vorbind singur: „Ia uite, am ajuns să fac imobiliare, acasă!”

Imobiliare Acasă. Acea combinație de cuvinte mi-a deschis ochii și mintea și m-a împins să redenumesc un mic grup din Facebook în Imobiliare Acasă și în care am invitat toți agenții pe care îi cunoșteam la acel moment. Și a ieșit prima colaborare cu unul dintre colegi. Pot spune că de acolo a început totul și, iată, Imobiliare Acasă a intrat în al zecelea an de existență.

Ai mai cochetat și cu alte activități până să ajungi în domeniul imobiliar, sau a fost prima opțiune?

De-a lungul carierei mele, mi-am ales și iubit de fiecare dată meseria pe care am practicat-o.

Și pentru că sunt inginer diplomat (da, asta îmi e titulatura) în domeniul hidro, la două săptămâni după susținerea examenului final, m-am angajat fix în domeniul hidroenergetic, unde am activat aproape cinci ani, la Institutul de Studii și Proiectări Hidroenergetice. Și chiar am fost foarte mândru de mine. Așteptam cu nerăbdare să ajung dimineața în biroul din Piața Rosetti, pentru că am avut un colectiv unit, simpatic, deștept. Într-un cuvant... MI-NU-NAT!!!

Apoi, simțind o plafonare, am zis să încerc marea cu degetul. Și am evoluat cu succes ca și consultant financiar în ING Asigurări de Viață (actualmente NN). Și da, e greu să vinzi visuri; pentru că da, eu chiar eram un vânzător de visuri. Cred că e cel mai greu. Dar atât de mult mi-a plăcut să descopăr și să ascult nevoile oamenilor, încât job-ul devenise un mod de viață.

După trei ani, am realizat că-mi doresc și mai mult de atât. Și am deschis Certo – Broker de Asigurare, în care am manageriat o echipă de 75 de agenți de asigurare, împărțiți între șase puncte de lucru din București, Ilfov și Târgoviște. Totuși, chiar dacă nu voi intra în detalii, conjunctura a făcut în așa fel încât, după doi ani și jumătate, să ies dintr-o afacere care mi-a adus satisfacții imense dar și frustrări.

Ce înseamnă succesul în această carieră și care este echilibrul între succesul tău și mulțumirea clientului?

Seriozitatea, punctualitatea, corectitudinea și sinceritatea sunt cele patru cuvinte cheie de la care pleacă totul. Căci, vorba aia: „Fă pentru alții ceea ce ți-ai dori ca alții să facă pentru tine!” Mai departe, este esențial ca în această carieră să cunoști toate detaliile unei tranzacții: să transmiți încredere la prima întâlnire cu clientul tău, să ai capacitatea de a-i descoperi nevoile reale, să știi să citești documentele proprietății și să ai capacitatea să descoperi ceea ce lipsește pentru o vânzare „șnur”.

Chiar dacă lucrăm cu un notar care ne poate pune la dispoziție o opinie notarială, consider că a fi profesionist înseamnă inclusiv să emiți o opinie primară asupra situației juridice a proprietății.

Apoi, spune-i clientului DOAR adevărul asupra unui preț realist de vânzare, prin elaborarea unui studiu de piață prin care să nu-i creezi false așteptări. Clientul apreciază, chiar dacă, de cele mai multe ori, nu se simte confortabil.

Sugestiile pentru pregătirea proprietății pentru vânzare, un proces de marketing eficient, însoțit de menținerea legăturii permanente cu clientul în vederea transmiterii unor rapoarte periodice despre demersurile făcute sunt aspecte esențiale ce conduc la succesul scontat.

Scopul principal al unui agent de succes nu este nici comisionul, nici să-și umple „raftul” cu proprietăți și nici să încheie contracte fără legătură cu piața, însoțite de promisiuni fără acoperire. Zâmbetul clientului și strângerea caldă a mâinilor la final de tranzacție sunt “priceless”. Pentru că, din acel moment, l-ai câștigat pe viață ca și client și te va recomanda ori de câte ori va avea ocazia.

Ce tips-uri ai pentru cineva care vrea să devină un consultant imobiliar de succes?

În opinia mea, nu oricine este făcut pentru acest domeniu. Imobiliarele sunt, în primul rând, despre oameni și poveștile lor. Dacă ești un introvertit, caută ceva care să ți se potrivească. Empatia generează capital de încredere, iar ca să fii empatic, nu ai nevoie decât de un singur lucru: să fii tu însuți.

Un bun ascultător înțelege mult mai rapid nevoia. Încetează să te lauzi cu cât de bun ești tu în ceea ce faci, prezintă-ți serviciile și lasă faptele să vorbească.

Nu îți critica colegii de breaslă în fața clientului. Spune-i doar ce poți face tu pentru el, căci altfel, nu vei reuși decât să-ți aduci un mare deserviciu.

Destinde atmosfera înainte să intri în miezul subiectului. Cu siguranță, nu îți dorești un interlocutor crispat, scos din propriul confort.

Învață să refuzi semnarea unui contract în condițiile clientului. Nu vei reuși decât să periclitezi atât imaginea ta cât și pe a agenției pe care o reprezinți.

De ce ar trebui să apeleze oamenii la un agent imobiliar?

Așa cum spuneam și mai devreme, fiecare profesie își are specialiștii ei. Un agent imobiliar profesionist (consultă lista membrilor APAIR, care funcționează după un cod etic) va aduce valoare în demersurile de tranzacționare, pentru că va reprezenta interesele clientului său.

Un profesionist în imobiliare cunoaște piața, deține pârghiile necesare pentru ducerea la bun sfârșit a unei tranzacții, are parteneriate solide cu notari publici, consilieri de finanțare, ingineri de cadastru, auditori energetici, evaluatori sau prestatori de servicii în domeniul home-staging-ului, curățeniei, construcțiilor.

Un profesionist își asumă întreaga răspundere pentru clientul lui, încă de la semnarea contractului de reprezentare imobiliară, devenind, din acel moment, consilier și deschizător de drumuri până la autentificarea contractului de vânzare, iar partea reprezentată nu va avea decât sarcina obținerii unor documente indicate de agent și, desigur, de a fi prezent pentru semnarea tranzacției, în cazul în care nu îl împuternicește pe agent în baza unei procuri notariale.

Profesionistul în imobiliare va negocia cele mai bune condiții de vânzare, folosind ca argumente date din piață la care doar el are acces, date cu care este capabil să elaboreze un studiu de piață complet, pentru o poziționare corectă în piață a proprietății sau pentru elaborarea unei oferte de cumpărare, în situația reprezentării cumpărătorului.

Cum vezi viitorul tău în real estate? Cum crezi că o să evolueze piața imobiliară?

Prezentul este cel puțin ciudat. Într-o piață imobiliară permisivă cu cei care practică această meserie „după ureche”, viitorul pentru profesioniști nu este tocmai îmbucurător.

Atât timp cât nu avem un cadru legislativ care să impună reguli stricte, consumatorul va rămâne în continuare reticent atunci când se pune problema colaborării cu o agenție imobiliară. Și, pe bună dreptate. Pentru că, din păcate, o piață nereglementată aduce cu sine neîncredere și lipsă de predictibilitate.

În perioada 2014 – 2021, piața imobiliară din România a evoluat sănătos, cu creșteri liniare ale prețurilor, în concordanță cu creșterea salariilor. Băncile au dat dovadă de maturitate în acordarea împrumuturilor, impunând un grad de îndatorare prudent și mizând pe dobânzi satisfăcătoare.

Începând cu 2022, trendul pieței a devenit exponențial, în ciuda războiului de la granițe. Rata inflației a crescut, la fel și dobânda bancară, toate cumulate conducând la o scădere importantă a volumului de vânzări de locuințe, afectându-i, în primul rând, pe dezvoltatori.

Din păcate, politica monetară românească, coroborată cu modificările fiscale, descurajează atât achiziția de locuințe, cât și noile dezvoltări imobiliare și, în general, mediul de afaceri.

Viitorul meu în imobiliare? Este același ca și al colegilor mei, membri APAIR. Avem nevoie în permanență de reinventare, de adaptare din mers la noi reguli. Dar, atât timp cât ne facem meseria, în primul rând din pasiune, vom reuși să depășim orice obstacol. Cât timp vom vedea agitație pe străzi, piața imobiliară va rămâne vie, chiar dacă efervescența acesteia va fi mai scăzută.

Ce înseamnă apartenența la APAIR? Ce beneficii îți aduce o asemenea organizație?

O asociație profesională puternică înseamnă o voce puternică ce se poate face auzită în forurile înalte.

Apartenența la APAIR mă face să mă simt elitist, căci mă regăsesc între profesioniști cu care vorbesc aceeași limbă. Și sunt mândru de asta, chiar dacă mai este mult până departe. Orice demers sau inițiativă puse în practică au necesitat ani de muncă și dedicare până să se ajungă la rezultatul scontat.

Știu că a fi membru al APAIR îmi aduce un plus de imagine celei pe care mi-am creat-o de-a lungul timpului. Imaginea mea și a brand-ului Imobiliare Acasă pe care l-am construit prin muncă, răbdare și migală, este și imaginea colegilor de sub aceeași „umbrelă”, oameni de valoare cu care mă mândresc și cu care funcționez sub semnul încrederii și respectului reciproc.

Îi indemn și pe colegii de breaslă să se înscrie în Asociație și să adere la Codul Etic. Va veni și momentul când piața se va reglementa, iar cei care intenționează să facă o carieră solidă în imobiliare, vor trebui să fie pregătiți. Iar APAIR livrează cursuri de pregătire de înaltă valoare, pentru o educație profesională adecvată.

Dacă ar fi să schimbi ceva în funcționarea pieței imobiliare și în relația agent-client, ce ai schimba?

Așa cum spuneam, eu sunt inginer de profesie. Am lucrat în asigurări de viață și generale. Și am ajuns să practic o meserie care mi-a creat dependență și din care îmi doresc să mă pensionez. Dar dacă aș avea zilnic dureri de cap și m-aș îngrijora pentru asta, cu siguranță n-aș sta să caut cauzele în Google, să-mi pun singur un diagnostic și să mă operez singur pe creier. Sau să-mi repar dantura, mașina, să-mi pun înapoi faianța căzută, să-mi retapițez canapeaua. Vorba aia, cum că românul le știe pe toate, s-a născut ori dintr-o impresie prea bună de sine, ori din lipsa posibilităților financiare.

Împreună cu echipa mea de la Imobiliare Acasă, una cu oameni de înalt calibru profesional și uman, dar și alături de profesioniștii din piața imobiliară, încercăm să schimbăm mentalitatea oamenilor. Educația și schimbarea mentalității sunt două aspecte necesare, dar nu și suficiente. Pentru că atunci când reușim să le sădim corespunzător, este nevoie și de ajutorul celor care au înțeles că fiecare individ trebuie să acționeze doar pe „felia” lui și să transmită mai departe, în mod perpetuu, că în orice domeniu, lucrurile se fac alături de profesioniști.