„De ce să bag bani într-o casă pe care vreau să o vând?” – Cum prezinți Home Stagingul pentru ca proprietarul să fie receptiv la recomandările tale
Ai analizat proprietatea și știi că, printr-o pregătire atentă, ar putea fi prezentată mult mai bine. Proprietarul îți ascultă recomandările, dar îți răspunde:
„Nu vreau să bag bani într-o casă pe care vreau să o vând.”
„Cumpărătorul o va amenaja oricum după gustul lui.”
„Hai să o punem mai întâi în piață și vedem după aceea.”
Toate cele trei răspunsuri par să închidă discuția. De cele mai multe ori, proprietarul respinge ceea ce considerǎ cǎ este o cheltuială inutilă pentru o proprietate de care urmează să se despartă.
Știi care este problema? Proprietarul vede costul înainte să înțeleagă beneficiul
El poate să nu înțeleagă legătura dintre pregătirea proprietății și rezultatul vânzării. De exemplu:
Cum eviți ca discuția să ajungă la obiecții greu de demontat?
Dacă începi direct cu lista lucrurilor care trebuie schimbate sau ii explici cum ar trebui sa arate proprietatea lui pentru lansarea in piata, proprietarul poate intelege ca este o critică la adresa casei sale. Iar dacă Home Stagingul este prezentat ca o condiție, poate simți că este pus în fața unei obligații, nu a unei opțiuni strategice.
Nu trebuie să-l convingi că locuința lui nu arată bine
Discuția este despre publicul-țintă, felul în care cumpărătorii vor percepe proprietatea și modul în care o vor compara cu celelalte proprietăți disponibile în piață.
Când proprietarul spune: „Cumpărătorul o va amenaja oricum după gustul lui”
Poți continua discuția astfel:
„Aveți dreptate, cumpărătorul își va amenaja locuința după propriul gust. Prin Home Staging punem proprietatea în valoare în raport cu celelalte oferte, astfel încât mai mulți cumpărători să o remarce, să îi vadă potențialul și să înțeleagă functionalitatea spatiilor. În acest fel, creștem șansele unei vânzări mai rapide și la un preț mai bun.”
Insǎ cel mai important este momentul în care vorbim despre îmbunătățiri sau Home Staging.
Home Stagingul poate fi pus în valoare atunci când agentul vorbește despre serviciile pe care le presteazǎ și strategia de vânzare, de obicei la a doua întâlnire, fără să se refere direct la casa proprietarului. Atunci poate explica la modul general:
După ce proprietarul înțelege valoarea serviciului de Home Staging, poți continua discuția cu recomandările potrivite pentru casa sa sau îi poți propune o discuție cu un specialist în Home Staging.
Astfel, nu judecăm felul în care arată proprietatea, ci analizăm împreună felul în care urmează să fie prezentată pentru vânzare.
Costul Home Stagingului se vede în bugetul investit. Costul unei proprietăți nepregătite se poate vedea în negociere, în reducerile treptate de preț sau în timpul îndelungat petrecut în piață
Proprietarul vede imediat costul unei reparații, al unei zugrăveli sau al unei amenajǎri profesioniste. Costul deciziei de a nu pregăti proprietatea este mai greu de observat.
O cameră aglomerată poate părea mai mică. Lumina insuficientă poate face proprietatea mai puțin atrăgătoare în fotografii. Micile probleme nerezolvate îi pot determina pe cumpărători să estimeze lucrări mai ample decât cele necesare.
Toate acestea pot deveni obiecții, iar obiecțiile se pot transforma în argumente de negociere, reduceri succesive de preț și/sau un timp mai îndelungat petrecut în piață.
De aceea, Home Stagingul trebuie analizat ca investiție, nu ca sumă cheltuită. O proprietate mai bine prezentată și mai ușor de înțeles poate atrage mai mulți cumpărători.
De exemplu, în cazul unui apartament cu două camere și terasă din zona Jiului, au fost selectate intervențiile cu impact direct asupra prezentării proprietății in fata potentialilor cumparatori și puteau reprezenta motive serioase de negociere a prețului:
la interior: am zugrăvit, am curățat canapeaua, am înlocuit lavoarul spart de la baie și am completat decorul; pe terasă: am îndepărtat acoperișul deteriorat al terasei și am refăcut structura într-o variantă simplificată, am completat deck-ul acolo unde plăcile erau sparte, am recondiționat mobilierul, am reparat jardinierele, le-am populat cu plante si flori. Practic am realizat lucrurile care au imbunatatit considerabil aspectul general al apartamentului.
Proprietatea a fost vândută în doar 5 zile, la 98,6% din pețul de listare, iar randamentul investiției în pregătirea proprietății pentru vânzare raportat la ofertele anterioare a fost de 210%. Mai multe imagini Before & After de la această proprietate puteți vedea aici.
Acest exemplu arata ca investiția în Home Staging trebuie analizată în raport cu valoarea suplimentara pe care o poate genera față de aceeași proprietate nepregătită pentru vânzare: mai mulți cumpărători interesați, oferte mai bune și un timp mai scurt de vânzare.
Insǎ Home Stagingul nu ascunde defectele și nu înlocuiește poziționarea corectă a prețului. O proprietate bine pregătită, dar poziționată greșit, va întâmpina în continuare rezistență în piață.
Cum transformi obiecțiile într-o discuție constructivă
Când proprietarul spune: „Nu vreau să bag bani într-o casă pe care vreau să o vând”
Poți răspunde:
„Tocmai pentru că urmează să vindeți, nu investim pentru a vă amenaja din nou casa, ci pentru ca proprietatea să intre în piață în cele mai bune condiții și să își poată susține prețul.”
Iar la urmǎtoarea afirmație: „Hai să o punem mai întâi în piață și vedem după aceea”
Poți răspunde:
„Putem lista proprietatea și în forma actuală, dar este important să știm ce risc presupune această decizie. Prima apariție în piață este momentul în care proprietatea beneficiază de cea mai mare atenție. Dacă o lansăm nepregătită, putem pierde cumpărători care nu vor reveni după ce facem îmbunătățirile. Pregătirea proprietății după ce reacția pieței a fost slabă nu mai poate recupera în totalitate avantajul unei lansări bine făcute.”
Contează foarte mult și felul în care formulezi recomandările punctuale.
În loc să spui:
„Trebuie să scoatem mobila aceasta pentru că încarcă foarte mult camera.”
Poți spune:
„Pentru fotografii și prezentǎri, ar fi util să eliberăm această zonă, astfel încât cumpărătorii să poată înțelege mai ușor dimensiunea camerei.”
În loc de:
„ Amenajarea nu mai este foarte actuală.”
Poți spune:
„Câteva intervenții punctuale ne-ar ajuta să reducem impresia că proprietatea necesită investiții imediate.”
Recomandarea nu mai este o judecată, ci o explicație profesională, legată de percepția cumpărătorilor și de obiectivul vânzării.
Când Home Stagingul devine strategie de vânzare
Nu putem obliga proprietarul să urmeze recomandările și nici nu putem garanta rezultatul vânzării. Putem însă controla momentul și modul în care prezentăm Home Stagingul, astfel încât proprietarul să îl înțeleagă nu ca pe o listă de cheltuieli, ci ca pe o strategie de marketing.
Ce câștigi tu, ca agent, dacă introduci corect Home Stagingul?
În primul rând, un proprietar mai receptiv și mai multă deschidere față de recomandările tale. Cresc șansele ca intervențiile propuse să fie puse în practică, iar proprietatea să intre în piață în cele mai bune condiții.
In al doilea rand, nu ești perceput doar ca persoana care publică anunțul și organizează prezentările. Devii consultantul care înțelege proprietatea, publicul căruia i se adresează și modul în care aceasta trebuie lansată în piață.
Iar o proprietate pregătită și prezentată corect îți poate permite să vinzi mai repede și mai bine, să câștigi timp și să păstrezi mai mult control asupra procesului de vânzare.
Proprietarii mulțumiți îți pot aduce mai multe recomandări, o reputație mai solidă și noi oportunități de business.
De aceea, discuția cu proprietarul nu trebuie să înceapă cu întrebarea:
„Cât ne costă să facem toate aceste lucruri?”
Trebuie să înceapă cu întrebarea:
„Cum pregătim proprietatea astfel încât să intre în piață în cele mai bune condiții și să își poată susține prețul?”
Home Stagingul nu crește doar atractivitatea proprietății. Crește valoarea serviciilor și contribuie la succesul afacerii tale.
Cristina Marin
Realtor® & Home Stager ASPM® | fondator Staging Atelier | homestaging.ro
